Bent u klaar voor de technologiewissel?
De nieuwe wereld van de retail-verlichting ontdekken
Webinars, seminars en themadagen
Duurzaam bouwen met TRILUX verlichting.
Insights - Inspirations - Visions
E-Line Pro
Heb je hulp nodig?
Contact opnemen
In ‘Aan tafel met’ kruipen we met een TRILUX collega om de digitale tafel en vragen hem óf haar het spreekwoordelijke hemd van het lijf. Dit keer spreken we Marvin Gaal, accountmanager area sales binnen TRILUX. Oftewel: deze man is verantwoordelijk voor alles wat er op salesvlak speelt bij installateurs en groothandels in Zuidwest Nederland.
Marvin start lachend: “Nee hoor, dat valt wel mee. Ik werk al ruim 3 jaar bij TRILUX, maar heb nog niet eerder meegewerkt aan een artikel voor op onze website.”
“Als accountmanager area sales richt ik mij op alle lichtprojecten in Zuidwest Nederland. Van Den Haag tot Zeeland en Tilburg. Een groot deel van Nederlands grondgebied dus. Het is mijn verantwoordelijkheid om lichtprojecten op te starten, te begeleiden en het liefste natuurlijk ook winnend af te sluiten.”
“Vaak met een installateur, maar ook de groothandel (als verbindende partij) heeft daar een rol in. Het komt ook voor dat zij de eerste aanvrager zijn. Daarnaast heb ik geregeld contact met adviseurs die betrokken zijn bij een project en onze producten opnemen in een bestek. Heel soms kom ik rechtstreeks met de eindgebruiker van onze verlichting in contact, bijvoorbeeld als ze ook eigenaar zijn van het pand waarvoor ze een verlichtingsofferte aanvragen.”
“En dat is het ook. Juist dat maakt mijn werk zo leuk en afwisselend. Het uitgangspunt is altijd dat een installateur onze armaturen gaat installeren en veelal ook zal inkopen. Maar goed, alles is mogelijk.”
“Ik werkte hiervoor in de noodverlichtingsbranche en wilde mijn kennis van licht breder trekken. Ik heb een aantal lichtfabrikanten gesproken, maar had bij TRILUX het beste gevoel. Ons assortiment bevat alles. Van binnen- tot buitenverlichting, voor kantoren, scholen, industrie, food, ziekenhuizen en ga zo maar door. Van een laag tot hoog budget: klanten kunnen bij ons terecht in ieder segment. In mijn rayon bedien ik ook al deze verschillende markten. Sommige collega’s hebben zich gespecialiseerd in bijvoorbeeld de logistiek en industrie of retailmarkt. Ik vind het juist leuk om vanuit allerlei hoeken onze klanten te bedienen, maar werk natuurlijk graag met hen samen om de juiste richtlijnen en laatste innovaties in onze lichtplannen door te voeren.”
“Heb je Ryan Willems al gesproken? Ryan is binnen TRILUX actief richting onze key accounts in de industrie en logistiek. Samen met hem werk ik aan industrieprojecten. Daarnaast werk ik heel fijn samen met mijn binnendienst collega’s, onze lichtmanagement specialist en projectmanager. Zij maken de daadwerkelijke lichtplannen, adviseren mij op het gebied van lichtmanagement en realiseren de projectuitvoering van opdrachten die ik binnenhaal.”
“Nee, zeker niet zelfs. Als ik samenwerk met Ryan gaat het uitsluitend om logistieke en industriële projecten. Daar omheen begeleid ik (alleen of samen met een andere collega) allerlei lichtaanvragen. Van scholen tot kantoren, met binnen- en buitenverlichting. Ik vind het leuk dat mijn klanten in verschillende branches actief zijn. Juist die afwisseling houdt mij scherp.”
“De meeste werkdagen zijn gevuld met minimaal twee bezoeken buiten de deur. Met de daarbij horende reistijd, die ik vaak goed kan vullen met heel wat telefoontjes, is mijn agenda al gauw vol. Daarbuiten houd ik mij vooral bezig met de coördinatie van lichtplan aanvragen en offertes. Ik ga op zoek naar de antwoorden op eventuele onduidelijkheden zodat mijn collega’s het lichtplan kunnen maken, stel offertes samen en ben het aanspreekpunt voor onze klanten. Ik heb dagelijks veel klantcontact en kom ook eigenlijk iedere dag, en dat bedoel ik positief, tijd tekort.”
“Oeh, goede vraag. Wat ik zie en ook steeds meer verwacht is dat de kantoorgedeeltes worden ingericht als open workspace met een bouwkundig plafond. Eigenlijk heeft ieder project waar wij verlichting voor mogen verzorgen een kantoorgedeelte. Waar eerder gewerkt werd met systeemplafonds waar LED panelen in geplaatst werden, zie je nu steeds meer open plafonds. Je kijkt dan dus letterlijk tegen het beton aan. Als lichtadviseur kunnen wij daardoor veel speelser te werk gaan. Met doorlopende, zwarte lichtlijnen of juist een spanningsrail met extreme flexibiliteit door er spots aan te bevestigen. Het lichtconcept wordt hierdoor heel anders dan de standaard inlegbakken in een systeemplafond, waarbij men vooral let op het goedkoopste armatuur. Je krijgt er een hele andere beleving en ook een goede mix van indirect en directe verlichting door.”
“Precies! Daarnaast speelt efficiëntie en duurzaamheid een grote rol. Met een slim sensorplan gekoppeld aan ons LiveLink lichtmanagementsysteem lopen wij daarin echt voorop. Smart lighting, of mooier nog: een smart building, geeft een heleboel mogelijkheden om onze armaturen aan te koppelen. Wij denken vooruit, spelen in op toekomstige wensen en blijven doorvragen totdat we de échte behoefte achterhalen. Als aan de voorkant niet duidelijk is wat men exact wenst, weten wij niet waar we rekening mee kunnen houden of wat we kunnen adviseren. Het liefste hoor ik een budget, zodat ik weet wat mijn ruimte is. Dat is niet altijd mogelijk. Toch komen we ook dan tot een goede mix van klantwensen en ons advies in het daadwerkelijk uit te voeren lichtplan.”
“Ik merk dat er - als er aannames gedaan moeten worden - vaak een veilige keuze gemaakt wordt. Binnen TRILUX kiezen wij bewust voor een hele goede gelijkmatigheid en zo min mogelijk verblinding. Waar een concurrent in bijvoorbeeld een industriële hal met vier doorlopende lichtlijnen zonder blind armatuur voldoet aan de lichtnormering en daarmee ook goedkoper is, zijn wij eerder het braafste jongetje van de klas. We kiezen voor een doordacht lichtplan, meer lichtlijnen en dus ook voor een betere lichtverdeling. Wij kijken niet direct naar de goedkoopste optie, maar adviseren eerder de meest kwalitatieve met een positieve impact op de werkbaarheid en het welzijn van het personeel. Precies dat is de reden dat wij doorvragen naar de échte behoefte. Als ik de wensen van onze klant(en) daadwerkelijk weet, of dat nu budget of technisch ingestoken is, kunnen we er een goede mix in vinden.”
“Zo kun je het wel noemen, ja. En ook al is er een duidelijk budget, dan vind ik het mijn uitdaging om altijd de vraag te stellen of men ook weet wat er voor € 10.000,- meer ook mogelijk is.”
“Dat is een kwestie van aanvoelen, proeven en durven. Als ik merk dat een klant er voor open staat of geneigd is om een extra investering te doen voor meer functionaliteiten, leg ik het standaard op tafel. Maar wordt een project vanaf het begin af aan al heel budgettair ingericht, dan heeft het weinig zin om al onze uitgebreide mogelijkheden te bespreken.”
“Jazeker! Dan denk ik direct aan groeiverlichting voor planten en voedsel. Ik heb recent een project afgerond in deze branche. In de basis is het al een uitdaging om plantvriendelijke verlichting te produceren, die puur functioneel is en zorgt dat een plant niet doodgaat. Bij TRILUX produceren wij ook verlichting die heel bewust ontworpen is voor deze markt. Licht dat vriendelijk is voor mens én natuur.”
“Ja en nee. In de telerswereld gaat veel geld om. Ik woon zelf vlakbij het Westland en zie daardoor bijna dagelijks de hoeveelheid kassen die daar staan. Een teler kun je echt wel overtuigen om te investeren, mits je een goed verhaal hebt met duidelijke argumenten. En innoverend bent.”
“Vooruit. Door ons productieproces binnen Europa te houden hebben we korte lijntjes en kunnen we snel schakelen. Bovendien hebben we door ons assortiment in bijvoorbeeld buitenverlichting alle kennis in huis als het gaat om specifieke waardes, zoals IP en IK. Dat geeft ons alle ruimte en richting om iets te ontwikkelen voor een specifieke markt, zoals in dit geval voor de plantensector.”
“In de renovatiemarkt zie ik steeds vaker dat het lastig is of wordt om armaturen van 15 of soms zelfs 20 jaar geleden te vervangen, doordat de maatvoering die men destijds gebruikte nu niet meer bestaat. Specifiek voor dat soort projecten kunnen wij werken met zogenoemde ‘specials’ (maatwerk), maar dan zijn we veelal niet de goedkoopste meer.”
“Oei, daar moet ik even over nadenken hoor… Een project waarin ik veel geleerd heb is het distributiecentrum (DC) van Logicor in Roosendaal. Aan de voorkant was dit een project waar onze verlichting al in het bestek stond opgenomen. Op zo’n project reageren vaak meerdere aannemers, waardoor ik ook meerdere offerteaanvragen verwachtte. Wat bleek: er kwam er maar één. Via via kwam ik erachter dat er alternatieven voor de opgenomen lichtoplossing werden aangeboden, terwijl dat niet in het bestek stond. Door meerdere gesprekken met diverse partijen is het toch gelukt om een goede prijs neer te leggen en hebben we alsnog de opdracht gewonnen. Als ik terugkijk op de afgelopen ruim 3 jaar dat ik bij TRILUX werk is dat denk ik wel echt mijn kwaliteit geworden. Door netjes en open voor onszelf op te komen mochten we toch een groot deel van dit project uitlichten.”
“Dankje. Sales in de lichtbranche vraagt zo af en toe echt om recherchewerk op Champions League niveau. Maar van een beetje uitdaging houd ik wel, gelukkig.”
We hopen je door ons interview met Marvin te hebben geïnspireerd. Heb jij naar aanleiding van dit artikel vragen? Neem gerust contact op met Marvin via marvin.gaal@trilux.nl of 06 57 50 01 35. Hij staat je graag te woord!
Hartelijk dank voor uw feedback op dit artikel
Selecteer een ander land of een andere regio om inhoud voor uw locatie te bekijken.
Selecteer hoe of waar u deze pagina wilt delen.
TRILUX BENELUX
Vestiging Amersfoort Databankweg 28 3821 AL Amersfoort Nederland info@trilux.nl
Vestiging Antwerpen Noordersingel 19 2140 Antwerpen België info@trilux.be
Vestiging Namen Chaussée de Marche 879 5100 Naninne België info.bf@trilux.com
TRILUX ONE is uw persoonlijke e-business platform. Het bundelt alle belangrijke informatie en ondersteunt u bij alle processen rondom uw nieuwe verlichting.
Er heeft zich een fout voorgedaan.
